Использование воронки продаж зависит от того, в каком разрезе необходимо анализировать работу по текущим клиентам и планировать доходы.

Какие стадии продажи у Вас есть? Много ли менеджеров?

Уважаемая Анна! Мне необходимо проводить анализ продаж ежемесячно. Скажите, если на весь департамент установлена только одна CRM-система, есть ли необходимость вообще контролировать уровень занятости менеджеров? Ведь воронка, как я понимаю, всегда привязывается к какому-то одному менеджеру. Стадии продаж в принципе совпадают классической форме программы

Воронка не привязана к одному менеджеру, ее можно настроить как на одного менеджера, так и на группу, подраделение, департамент. Это удобно, потому что можно быстро получить информацию о том, кто из сотрудников каждого конкретного отдела как работает в контексте общей картины по отделу.
Для того, чтобы настроить воронку продаж по группе, достаточно добавить в дерево групп слева группу контактов (должна быть предварительно создана в разделе Контакты).

Если Вам необходимо анализировать уровень продаж ежемесячно, тогда для этого стоит использовать раздел Планирование. Суть его работы примерно та же, что и воронки - он показывает, наколько плановые показатели отличаются от фактических, но только касательно сумм продаж, работа по стадиям не учитывается.

Воронка позволяет оценить подготовительную работу каждого из сотрудников и их потенциал по продажам в следующем периоде. Например, если в этом месяце менеджер активно работал по встречам, велика вероятность, что в следующем периоде по его продажам будет много оплаченным счетов. И наоборот, если в этом месяце сотрудник активно подписывал договоры и достигал окончательных договоренностей по оплатам с клиентами, в следующем периоде у него возникнет потребность активно поработать по начальным стадиям новых продаж.

При работе с крупными клиентами типична ситуация, когда сотрудник большой ресурс вкладывает в одного клиента, и общая картина продаж у него ниже плановой, зато одной продажей он перевыполняет в несколько раз план на полугодие.

Добрый день, АльфаКрыса!
Все гораздо проще. :smile: На FunnelControl через сервисы конфигурации влиять нет необходимости.
Достаточно для наглядности в Деталь[План] раздела "Воронка продаж" вынести поле "Номер стадии", затем следуя логике проставить реальные плановые значения. Это означает, что "Первых контактов" у нас может быть количество X. Из них презентаций всегда будет X-n (где n=0...k). Математически это означает, что Презентаций не может быть больше, чем Первых контактов. Затем следующая стадия даст на выходе количество успешно завершенных задач меньше либо равно предыдущей. И так до последней.

Следуя описанной логике, проставляя реальные планы: количественный показатель изменяется обратно по отношению к номеру стадии (чем выше номер стадии, тем меньше план), Вы всегда будете получать воронку вида 2.

Павел, Ваша логика работает в случае коробочных стадий, в моем варианте Воронки продаж 4 стадии, это количество задач с соответствующими стадиями, а 5я, соотношение плана и факта по оплаченным счетам. В базовой коробке Террасофта есть 2 представления : Количество продаж и Сумма продаж, я сделал гибрид этих двух представлений, и в этом случае число (фактическая сумма/ плановая сумма ) * 100%, может быть намного больше чем соотношение для количества задач. На текущий момент единственное решение которое я нашел, это делить показатели для последней стадии на 1000

Поясню проблему - выбираю период в воронке - например месяц июль 2011 года. На стадии "Завершение" наблюдаю очень больше количество продаж, причем никаким фильтром мне эту цифру повторить не удалось. То есть например фильтр "стадия = завершение" "месяц = июль" выдает 30 продаж, а в воронке - 150.

А при фильтре "стадия = завершение"?

всего их на стадии под 200. Есть догадка - воронка берет не фильтром "стадия = завершение" "месяц = июль", а берет продажи, которые в июле изменили стадию на "завершение". Дело в том, что продажи прошлых периодов причесывали, и проставили стадию завершение 150-и продажам прошлых периодов.
Надо подумать что с этим делать и плохо ил это вообще )

Здравствуйте, Фариз!

Принцип отбора продаж для отображения по стадиям в воронке следующий:

- (Дата начала стадии меньше Даты завершения отчетного периода)
И
- ((Дата завершения стадии больше Даты начала отчетного периода) или (Дата завершения стадии пустая))

Если ни одна из стадий продажи не входит в отчетный период, продажа не учитывается в воронке.
Для каждой продажи учитывается только последняя (по дате начала стадии), входящая в отчетный период, стадия продажи.

В случае, если у Вас по каким-либо причинам нарушена логика данного раздела, пожалуйста, напишите в службу поддержки Terrasoft (support@tscrm.com) с указанием версии базы и бинарных файлов, которые Вы используете, и мы вышлем Вам корректные сервисы для данного раздела (в случае, если в этом разделе Вы не делали собственных доработок).

Инна Безверхняя,
II линия службы поддержки Terrasoft

Спасибо Инна, так и есть. Просто, есть смысл, я так думаю, добавить проверку на завершение продажи. Потому как у меня вышла ситуация: в июле месяце в продаже проставляют даты начала и конца продажи, допустим, март и апрель, выставляют стадию "завершение", статус "выполнена".
Приводят в порядок продажи прошлых периодов ну или просто заводят задним числом.

Но воронка-то проверяет только по датам изменения стадий, и в итоге продажа попадает в воронку июля.

а подскажите в какой функции в каком сервисе идет эта проверка?

Здравствуйте, Фариз!

Вся логика данного раздела (расчет вхождения стадии продажи в указанный период) реализована в скрипте wnd_PipeLineWorkspaceScript.

Инна Безверхняя,
II линия службы поддержки Terrasoft

Окей, сервис посмотрел но найти, где идет эта проверка не получилось. Не подскажете подробнее?

Здравствуйте Фариз,
Логика описанная Инной реализована в sq_PipeLinesPlan, я полагаю что добавление дополнительных условий в данный запрос поможет, вам решить проблему.

Виктория, добрый день.

На самом деле, для реализации данного функционала необходимо внести достаточно большое количество изменений в конфигурацию. Поэтому очень подробно расписывать не буду, пройдусь только по ключевым моментам.

1) Необходимо добавить новый тип отображения в перечисление enm_PipeLineDisplayType.

2) Добавить в таблицу tbl_PipeLinesPlan два поля для плана и факта по потенциалу: EstimatedPotential и FactPotential.

3) По аналогии с уже существующими полями для расчёта по количеству и доходу, добавить колонки в запрос sq_PipeLinesPlan. При этом колонка EstimatedPotential берётся непосредственно из таблицы, а FactPotential - колонка подзапроса, аналогичная FactOpportunities и FactAmount, которая отличается только тем, что в группе select мы выбираем сумму потенциалов из таблицы tbl_Opportunity.

4) Добавляем поля EstimatedPotential и FactPotential в датасет ds_PipeLinesPlan. Обращаем внимание на свойство "Многострочный заголовок" (по аналогии с полями EstimatedAmount и FactAmount).

5) Добавляем колонки colEstimatedPotential и colFactPotentialDataGridView в реестр wnd_PipeLinesPlanDetailGridArea.

6) Добавить поле edtEstimatedPotential в окно редактирования wnd_PipeLinesPlanEdit.

7) Добавить колонки EstimatedPotential в блоки Insert и Select сервиса isq_CopyPlanStages.

8) Внести следующие изменения в скрипт wnd_PipeLinesPlanEditScript:

//------------------------------------------------------------------------------
// wnd_PipeLinesPlanEditScript
//------------------------------------------------------------------------------
 
var OpportunitiesAndAmountShouldBeAverageThenZero = 
	"Поля '%1', '%2' и '%3' не могут быть меньше нуля.";
 
//------------------------------------------------------------------------------
// Events
//------------------------------------------------------------------------------
 
function wnd_PipeLinesPlanEditOnPrepare(Window) {
	dlData.Dataset.DataFields('FactAmount').IsEnabled = false;
	dlData.Dataset.DataFields('FactOpportunities').IsEnabled = false;
 
dlData.Dataset.DataFields('FactPotential').IsEnabled = false;
	EnableSelectQueryColumns(dlData.Dataset.SelectQuery, false, 
		new Array('FactAmount', 'FactOpportunities', 'FactPotential'));
	wnd_BaseDBEditOnPrepare(Window);
}
 
function btnOKOnClick(Control) {
	if (edtEstimatedOpportunities.DataField.Value < 0 || 
		edtEstimatedAmount.DataField.Value < 0 ||
                edtEstimatedPotential.DataField.Value < 0) {
		var Message = FormatStr(OpportunitiesAndAmountShouldBeAverageThenZero, 
			edtEstimatedOpportunities.DataField.Caption, 
			edtEstimatedAmount.DataField.Caption,
edtEstimatedPotential.DataField.Caption);
		ShowInformationDialog(Message);
		return;
	}	
	scr_BaseDBEdit.btnOKOnClick(Control);
}

9) Изменить в скрипте wnd_PipeLineWorkspaceScript функцию ApplyWorkspaceFilters:

function ApplyWorkspaceFilters(Dataset) {
	var OwnersArray = GetOpportunityOwnerIDsArray();
	var ManagerID = BaseWorkspace.GroupsDataset.Values('ID');
	ApplyDatasetFilter(Dataset, 'ManagerID', ManagerID, true)
	EnableSubselectFilter(Dataset, 'FactOpportunities', OwnersArray);
	EnableSubselectFilter(Dataset, 'FactAmount', OwnersArray);
	EnableSubselectFilter(Dataset, 'FactPotential', OwnersArray);
	var Parameters = Dataset.SelectQuery.Parameters;
	Parameters('StartDate').Value = PipeLineWorkspace.StartDate.getVarDate();
	Parameters('DueDate').Value = PipeLineWorkspace.FinishDate.getVarDate();
}

10) В этом же скрипте изменить функцию enmDisplayTypeIDOnChange:

function enmDisplayTypeIDOnChange(EnumControl) {
	if (!enmDisplayTypeID.Value) {
		return;
	}
	if (PipeLineWorkspace.LastDisplayTypeID != enmDisplayTypeID.Value.ID) {
		switch (enmDisplayTypeID.Value.ID) {
		    case (enmAmount):
	    	    FunnelControl.FactDataFieldName = 'FactAmount';
	        	FunnelControl.PlanDataFieldName = 'EstimatedAmount';
		        break;
		    case (enmPotential):
	    	    FunnelControl.FactDataFieldName = 'FactPotential';
	        	FunnelControl.PlanDataFieldName = 'EstimatedPotential';
		        break;
			case (enmCount):
			    FunnelControl.FactDataFieldName = 'FactOpportunities';
		    	FunnelControl.PlanDataFieldName = 'EstimatedOpportunities';
		}
		RefreshPipeLine();
	}
    PipeLineWorkspace.LastDisplayTypeID = enmDisplayTypeID.Value.ID;
}

Надеюсь, ничего не забыл :). В случае возникновения дополнительных вопросов - обращайтесь, постараемся помочь.

Олег Лабьяк,
разработчик,
3-я линия Службы поддержки Terrasoft.

Спасибо за инструкции. Конечно, не самое легкое решение, но прийдется делать

Вам сюда

Не совсем значит правильно поставил вопрос.
Нужно, что бы в воронку попадали абсолютно все выполненные этапы проекта.
В Terrasoft CRM X15 3.0.4 считаются только самый последний завершенный этап в проекте.

в воронку продаж проект попадает по стадии, указанной в карточке проекта.
Идея такой реализации в том, чтобы оценить работу сотрудника на текущий момент времени для принятия решения о дальнейшей работе и вовремя увидеть проблему. Например, если есть стадии Первого контакта, КП, заключения договора. То, если на текущий момент времени не выполняется план по первым контактам, значит в следующем временном отрезке некому будет делать КП и не с кем будет заключать договор.
Вас интересует несколько другое: ретроспективный анализ. Для этого понадобится доработка в виде отчета по проектам или в виде фильтров в разделе по детали Стадии (в случае с фильтрами можно будет настроить динамические группы, чтобы посчитать количество проектов, прошедших указанную стадию, но не будет возможности задавать план). Вы можете сделать это самостоятельно либо заказать такую доработку.

Спасибо всем кто хотел помочь.
Задача решена.
Изменен sq_PipeLine под наши нужды.

"Терентьева Светлана" написал:в воронку продаж проект попадает

Юра, ты не обратил внимание, наверно:

"Назарцев Егор" написал:Текущая версия Terrasoft CRM X15 3.0.4

Олег Лабьяк,
разработчик,
3-я линия Службы поддержки Terrasoft.

Юра, читай входящие условия, т.к. функционал вышедших версий не изменяется. А Продажи появились, начиная с 3.2

О, Боже мой, было же такое... Егор, айда на 3.3.2?

Были бы деньги на переход на 3.3.2
Кое как выбили тогда деньги на 3.0.4...

На 3.3.2 нужно выбить только стоимость обновления, что в пять раз меньше стоимости лицензий. :wink: Т.е. выбивать будете в пять раз меньше. Вам в этом помочь?

>>чтобы каждая стадия воронки соответствовала своей задаче. Как это сделать?

Можно, например, так: в событии OnAfterExecute каждого элемента "задача" поставить:

if (IsComplete){
//проверка, если элемент выполнен, то:
//здесь определяем ID проекта и изменяем его стадию на нужную.
 
//ID проекта можно взять из параметра БП:
	var ParentDiagram = GetDiagramByItem(arguments[0]);
	var OpportunityID = WFGetParamValue(ParentDiagram, 'OpportunityID');
 
//а здесь здесь код изменения стадии, пример не пишу, совершенно стандартная операция:
}

Подходит такой пример?

"Юрий Воронин" написал:И можно где то увидеть развернутый материал по поводу воронки продаж?

Здравствуйте, Дмитрий!

Действительно, в разделе "Воронка продаж" упорядочивание секций происходит по полю "План". Это стандартная логика работы системы.
Как Вы знаете, воронка продаж строится по количеству завершенных сделок. Каждая продажа состоит из стадий. По стадии выставляется план. В свою очередь каждая стадия имеет свой потенциал и вероятность успеха, которые и отражаются в Плане. Очевидно, что на первой стадии (первый контакт) количество завершенных сделок будет больше, чем на третьей (коммерческое предложение). Таким образом, количество успешных сделок, выраженных в Плане, и определяют порядок секций, в том числе и порядок Стадий.

Если на стадиях присутствуют одинаковые значения Плана?
Как секции будут упорядочены в этом случае?

Вопрос, по большому счету, сводится к тому, почему даже у разработчика нет возможности определять порядок вывода секций?

Почему же у разработчика нет такой возможности?
Вариант 1.
Просто в запросе отсортируйте данные не по полю план, а по полю Стадия. При этом нужно вводить стадии так: "1. Первый контакт", "2. Коммерческое предложение" и т.п.
Вариант 2.
Ввести в справочник стадий поле порядок и сортировать по нему.

1. Вариант 1 - это, пардон, несерьезно.
2. Поле "порядок" (оно же Номер стадии) в системе уже есть.
3. Если бы написанное Вами работало, вопрос на коммьюнити мною бы не поднимался.

Объект диаграммы воронки, насколько я понимаю, принудительно сортирует данные по полю, указанному в его свойстве PlanDataFieldName.

Здравствуйте, Дмитрий!
Анализ исходного кода компонента FunnelControl (используется TChart) показал, что воронка всегда сортируется по оси Y (План). Изменить эту логику оказалось не сложно (полученный пример прилагаю). Но, думаю, не изменится ли от этого логика Воронки продаж? Ведь сортировка по плану сделана специально. Какая же это тогда будет воронка?

Добрый день, Александр.
Проблемы при подобной сортировке могут возникнуть в случае одинаковых значений Плана у "соседних" стадий.
В таком случае нет гарантии, что Презентация не "вылезет" раньше "Первого контакта" при равных значениях Плана у них обеих.
Положение в таком случае спасла бы сортировка по Плану и по Номеру стадии.

Здравствуйте, Вячеслав!

В версии 3.3. воронку продаж можно построить для отображения двух основных параметров - Количества продаж и Суммы. В любом из этих случаев, воронка продаж строится для отдельного контакта или для группы контактов. До тех пор пока в дереве групп Вы не выберите контакт или группу контактов (используйте контекстное меню) кнопка [Добавить] на детали [План] будет неактивна. После выбора, например, контакта, данная кнопка становится активной, и Вы можете указать необходимые Вам параметры.

Terrasoft Support Team

Спасибо за ответ!

Вячеслав, разрешите поправит:
В 3.3 воронка продаж строится не на основании проектов а на основании продаж. То есть отображает сколько продаж у какого менеджера на кком этапе.

Костя, 2 по функционалу, неси зачётку. В Sales нет Проектов, г-н Шибаев перепутать не мог.

Юра, 2 по пониманию написанного. Я писал не о продукте а о версии продукта.

Проблема была в другом - я не добавил пользователя, поэтому кнопка Добавить (стадию) была не активна.
Относительно Проектов и Продаж, насколько я понял в Sales 3.3 просто поменяли терминоголию (и правильно сделали). По сути раздел не изменился, imho.

В продажи добавили SWOT анализ... что немаловажно, т.к. ранее это нигде не фиксировалось

Раньше это можно было фиксировать в описании и закладке"Конкуренты"...
Но стало на самом деле удобнее.

Скорее стало по-другому, чем удобней. Полноценный SWOT анализ содержит данные, которые не относятся как 1 к 1 к анализируемой записи проекта (продажи).
В нашей рабочей конфигурации мы разработали отдельный раздел для SWOT анализа. С 4 деталями и 4 отчетами. В карточке SWOT анализа традиционные связи задачи (Контрагент, Проект и т.д.). Правда этот раздел разработан для управленцев, а не дня менеджеров по продажам. Кому интересно, можем показать.

Вячеслав, выложите скриншоты. Очень интересно

Уважаемый Юрий!
Построение воронки продаж - совсем несложный процесс. Думаю, Вы с легкостью в нем разберетесь, прочитав раздел "Воронка продаж" в меню "Продажи" руководства пользователя Terrasoft CRM. Его Вы можете найти на сайте Terrasoft:
http://www.terrasoft.com.ua/documentation/ts_x25/
Помимо описания данных, по которым строится воронка продаж, в руководстве Вы также найдете практические кейсы с пошаговым описанием действий, необходимых для построения воронки.

Как я понял, Воронка продаж строится по этапам проектов, то
прилучается что, для того что бы работала Воронка продаж, надо на КАЖДОГО потенциального покупателя создавать проект!?
Иначе как отследить этап первый контакт?

И еще, если большинство проектов будет заканчиваться на стадии «первый контакт», то не приведет ли это к постоянному росту количества проектов на данной стадии или воронка строится только по открытым проектам?

Terrasoft Support Team
Так как [Воронка продаж] строиться по проектам - необходимо для каждого потенциального клиента создавать проект.
По каждому менеджеру строиться воронка продаж за определенный период и в соответствии с планами выводится результат.
Например: За месяц менеджер должен выполнить 10 первых звонков, из них 9 перевести в презентацию и из них 5 перевести в стадию [коммерческого предложения]
Существующая воронка в Terrasoft CRM отображает количество проектов на том или ином этапе в определенный момент времени.

Воронка строиться только по открытым проектам (исключение - стадия [Завершение] проекта).

"support" написал:

Если воронка строится только по открытым проектам, то в чем смысл выбора месяца? То есть, если проекты уже перешли в стадию завершение, то мы не увидим, что 2 месяца назад у менеджера они были в стадии первого контакта?

Исправлено в 3.3.2. начиная с 28мой сборки
Теперь стадия (назовем ее Stage1) из истории продажи будет попадать в воронку только в случае, если:
- период стадии пересекается с периодом воронки продаж. (дата начала стадии меньше даты окончания периода воронки, а дата завершения стадии или не указана или больше даты начала периода воронки)
- не существует других таких стадий Stage2, дата начала которых больше даты начала нашей стадии Stage1. При этом период Stage2 тоже пересекается с периодом воронки продаж.

Поле «Стадия» карточки продажи в расчете теперь не участвует.
В конфигурации для этого исправлен сервис sq_PipeLinesPlan.

"Агеев Алексей Юрьевич" написал:- не существует других таких стадий Stage2, дата начала которых больше даты начала нашей стадии Stage1. При этом период Stage2 тоже пересекается с периодом воронки продаж.

Так же не ясно: почему нельзя хранить план для каждого выбранного периода в отдельности? Или почему проставленный план действует как для года, так и для месяца и недели?

Сумма по стадиям вычисляется весьма необычным способом, так как должна браться из проекта в тот момент когда проект был в данной стадии, а не в текущий момент времени. Или анализ суммы на определенной стадии должен браться по текущей сумме, возможно несколько раз измененной после завершения стадии?

Здравствуйте, AlexLS!

Прежде всего, хотела бы внести некоторое уточнение, во избежание путаницы: воронка продаж никак не связана с проектами, она строится исключительно по продажам.

"AlexLS" написал:Агеев Алексей Юрьевич пишет:

- не существует других таких стадий Stage2, дата начала которых больше даты начала нашей стадии Stage1. При этом период Stage2 тоже пересекается с периодом воронки продаж.

Поясните пожалуйста зачем требуется выполнение данного условия?

"AlexLS" написал:Так же не ясно: почему нельзя хранить план для каждого выбранного периода в отдельности? Или почему проставленный план действует как для года, так и для месяца и недели?

"AlexLS" написал:Сумма по стадиям вычисляется весьма необычным способом, так как должна браться из проекта в тот момент когда проект был в данной стадии, а не в текущий момент времени. Или анализ суммы на определенной стадии должен браться по текущей сумме, возможно несколько раз измененной после завершения стадии?

Инна Безверхняя,
II линия службы поддержки Terrasoft

Здраствуйте Горлушко Юрий!

Если до сих пор интересуют какие либо вопросы по воронке продаж или по CRM системы с радостью отвечу.
Мой Email i.bugayeva@btech.kiev.ua