Аналитики: Без денег на CRM не догнать конкурентов

http://cnews.ru/news/top/index.shtml?2009/05/28/348718

28.05.09, Чт, 10:00, Мск, Текст: Надя Генина / Фото: Flickr by oque

Аналитики Gartner сказали свое слово в поддержку CRM-идеологии. По мнению экспертов, когда экономика восстановится, компании, не желающие сегодня вкладывать деньги в CRM-стратегии из-за неблагоприятного экономического климата, окажутся по крайней мере на год позади своих более дальновидных конкурентов.

По мнению специалистов Gartner, опыт предыдущих экономических спадов показал, что 40% компаний используют текущий кризис для того, чтобы за счет эффективной реализации CRM-стратегий получить возможности для дополнительного роста после выздоровления экономики.

Отметим, что под реализацией CRM-стратегий (Customer relationship management — управление взаимоотношениями с клиентами) в Gartner подразумевают гораздо более широкое понятие, чем использование средств автоматизации. Речь идет в целом о клиенто-ориентированной стратегии компании, направленной на эффективный маркетинг, продажи и обслуживание клиентов. CRM-, и HR- и BI-системы, а также решения для центров обработки вызовов и системы класса Service Desk и при этом выступают в качестве инструментов поддержки этих бизнес-целей.

«Компании не должны отказываться от инвестиций в CRM только потому, что сейчас сложные времена и урезаются бюджеты, - комментирует Скотт Нелсон (Scott Nelson), управляющий вице-президент Gartner. – Компаниям нужно думать над тем, как умнее потратить деньги, а не как потратить меньше. Сейчас можно приступить к процессу формирования дополнительных конкурентных преимуществ, требующему минимальных либо нулевых инвестиций и потому не привлекающему внимание финансовых директоров».

По словам Нелсона, в реальности не существует абсолютно «бесплатных» CRM-стратегий, так как зачастую деньги на CRM-системы уже потрачены и продолжают тратиться на их поддержку и обслуживание. Тем не менее, закрепить и развить успех от средств, уже вложенных в клиенто-ориентированный подход, можно без дополнительных трат, считает эксперт: достаточно правильно использовать уже имеющиеся call-центры, веб-сайты, маркетинговые и HR-системы.

«CRM – это долгий путь, а не единожды сформулированная и реализованная стратегия, - продолжает Нелсон. – Приступив сейчас к реализации правильных стратегий, компании ощутят эффект резкого скачка, когда экономика начнет постепенно восстанавливаться. Это отбросит их далеко вперед по сравнению с конкурентами, которые выбрали выжидательную позицию и связывают успех CRM-модели только лишь с повышением расходов на ИТ».

В Gartner сформулировали целый ряд стратегий, которые принесут компаниям пользу в будущем с точки зрения CRM-подхода и требуют лишь минимальных (или нулевых) инвестиций сегодня. Первая из таких стратегий – это создание онлайн-сообществ для клиентов в популярных социальных сетях - Facebook, Twitter и тому подобных. Экономический кризис – хорошая возможность поэкспериментировать в этой области, считают в Gartner. Аналитики советуют компаниям зарегистрироваться на всевозможных сайтах и испробовать все их возможности, а также исследовать поведение и предпочтения их аудитории.

Вторая стратегия касается уже купленных и внедренных систем бизнес-аналитики. По мнению специалистов, эти решения могут оказаться очень полезными во время экономического спада. Многие компании располагают большим объемом информации, чем сами могут применить. BI-решения как раз позволяют им использовать эти данные с умом: в кризис, по мнению специалистов, особенно актуальным может быть изучение моделей предотвращения потерь, а также наиболее вероятных моделей прогнозирования спроса и управления сбытом. В то же время, в Gartner советуют помнить, что поведение клиентов может измениться по мере восстановления экономики.

Кризис – хорошее время пересмотреть и стратегии сегментирования рынка, считают специалисты. То же самое относится и к процессам взаимодействия с клиентами: в Gartner считают, что в рецессию стоит задуматься о перестройке бизнес-процессов, от которой выиграет и сама компания, повысив свою эффективность, и заказчик, получив более удобного для взаимодействия партнера.

Более того, специалисты отмечают, что в кризис неплохо бы пересмотреть организационную структуру компании, отражающуюся на качестве взаимодействия с клиентом. «Это одна из самых сложных областей CRM-модели, однако многим компаниям просто необходимо таким образом перейти от продуктово-ориентированной стратегии к клиенто-ориентированной», - говорят в Gartner. «CRM требует перемен, - продолжает Нелсон. – Эти изменения касаются продуктов и клиентов, устаревших бизнес-процессов и корпоративного образа мышления, а также способов взаимодействия с клиентами. Все это можно сделать без приобретения новых систем, и неблагоприятная экономическая среда может дать компаниям долгожданный шанс воплотить перемены в жизнь».