Зная своих конкурентов, можно правильно выбрать стратегию продаж. Зачастую, многие компании не понимают, кто их конкурент и тратят много средств на борьбу не с теми, с кем нужно. Увидев всех конкурентов, разработав правильную стратегию, можно получать намного больше прибыли и генерировать свой рынок или же увеличивать существующий, вместо того, чтобы делить и драться за маленькие его кусочки.
Виды конкурентов:
1. Прямые конкуренты. Делают то же самое, что и я.
2. Претендент на тот же бюджет. Например, из одной компании предложили клиенту провести тренинг по командообразованию, объяснив, что это улучшит продажи и прочие плюсы. А другая компания сказала, что нужно ставить CRM, что действительно улучшить и увеличит продажи. То есть у клиента был бюджет, который он потратил на что-то другое, не то, что продаю я. Или, например, на праздник 23 февраля женщины могут купить в подарок бритву, туалетную воду или автомобиль.
3. Лень клиента. Это те клиенты, которые не осознали потребность. Такой клиент говорит на предложение о программном обеспечении, что он жил без этого уже 10 лет, все хорошо работает. Поэтому и нет смысла что-то менять. Зачем это ему, он не понимает. Хороший пример компьютер, который всегда совершенствуется.
4. Сделать самостоятельно. Это те клиенты, которые хотят делать это самостоятельно. Например, если у него есть большой бюджет на продвижение и этот бюджет постоянный, то ему проще построить свой отдел (департамент), чем отдать это на аутсорсинг.