На сайте Forbes Russia опубликована заметка Александра Сазонова “Три способа активизировать продажи. Как сделать, чтобы продавцы продавали больше”. В заметке рассказывается об опыте работы нескольких крупных кампаний и компании “Кона” в частности.
С целью увеличения продаж в компании “Кона” был создан отдел развития. Отделу вручили базы данных «продажников», вменили мониторить работу конкурентов и рекламно-выставочную работу.
Специалисты этого отдела обзвонили клиентуру, вопросы были следующие: «Как вы оцениваете продукцию кампании «Кона, как расширить ее ассортимент?» И т.п. Отдел продаж этим уже не занимался. Из телефонных звонков было уточнено, что веревки и канаты (а именно эту продукцию выпускает Кона) можно продавать не только потребителям в промышленности, а экзотические канаты дизайнерам различных интерьеров.
От отдела продаж эти функции были делегированы отделу развития. Реформа оказалась как нельзя кстати, особенно в кризис. Результат не заставил себя долго ждать: товарная планка «Коны» выросла на 20%, а клиентская база увеличилась на все 40%. В кризисный 2010 продажи компании уменьшились на 20%, но все же это значительно меньше, чем у конкурентов.
Руководство кампании так же считает, что благодаря проведенной реформе удалось еще открыть и дополнительные ниши, которые дали прекрасный результат в 300%.