Начну с анонса - 29 марта состоится заседание в Клубе "Маркетинг джаз" на тему Marketing & Sales alignment (инфо - http://www.b2b-ray.com/default/news/29mars).
У нас эта тема, говорят, актуальная, однако детального "разбора полетов" я еще не встречал.
Диагностика в целом, ясна - она вокруг Sales ready leads и движении по этапам цикла продаж.
В развитых странах, маркетинг генерирует только 23% Sales ready leads (см. также http://b2b-insight.management.com.ua/2011/01/choho-potrebujete-panove/), а что касается синхронизации в общем движении по воронке, то маркетинг, как правило, "выпадает" уже на этапе выдачи КП.
Картина в наших компаниях В2В, по моему опыту, в целом печальная,так как
1 - маркетинг действительно не утруждает себя измерениями к-либо КPI,
2 - "выравнивание" - как вызов, воспринимается и принимается только в небольшом количестве крупных компаний "прозападной" ориентации осознающих свои проблемы на стыке функций и, соответственно, понимающих важность вопросов
3 - профессиональный уровень маркетинга в целом, гораздо ниже, аналогичного в В2С, хотя и продажи часто не блещут
тем не менее, все это развивается чему подтверждением и встреча завтра. Отношение к CRM? Самое непосредственное. Решение "выравнивания" кроется в количестве и качестве лидов - со всеми вытекающими задачами
а) согласования Sales ready leads между продавцами и маркетингом
б) налаживания учета и контроля
в) качественному проведению маркетинг. компаний с четким измерением этих лидов
г) автоматизации процессов взаимодействия при движении по воронке продаж...
... и т.д.
короче, тема эта богатая, в Украине слабо разработанная - и кому ее еще обсуждать, как не профессиональным продавцам, маркетологоам и ... специалистам по CRM :)
Если настоящие примеры, с цифрами, выкладками, хорошими анализами... и могут придти откуда-то, - то только с применением подобных систем. Поэтому - у кого есть, что рассказать - давайте.