Несколько записей моего блога будет посвящено начинающим руководителям отдела продаж небольших компаний. Где процесс внедрения решением свыше ложится на плечи Руководителя отдела продаж. Как сделать так, чтобы Система реально заработала, помогла сотрудникам и что немаловажно и окупилась.
Часть 4. В этой части хочу обратить Ваше внимание на мотивацию внесения информации в Систему менеджерами. Чтобы система действительно стала Помощником.
Конечно же нужна привычка. Чтобы, придя на работу, менеджер открывал раздел ЗАДАЧИ и просматривал, что на сегодня запланировано, что просрочено и не выполнено. Т.е. никаких бумажек и ежедневников. ВСЯ информация должна вестись в Системе. Какая может быть мотивация?
Прежде всего Руководитель о. продаж сам должен ежедневно просматривать задачи менеджеров и ставить им задачи через систему! Соответственно оценивать работу менеджера необходимо строго через систему! Если на сегодня у менеджера стоит всего один звонок – непонятно, чем менеджер будет заниматься всё остальное время. Отговорки, типа «работы много, я не успел занести в систему» не принимаются.
Ну и мотивация – материальная ессно :))) Но не хлебом единым… Можно ввести поощрения, типа – на завтра у менеджера четко спланированы работы и менеджер выполнил всё в срок (планируемые договора заключил, счета выставил, прибыль принес, поощрите его - отпустите на час раньше с работы :)) Увидите, на следующей неделе – ещё пара- тройка сослуживцев будет вносить задачи более активно.
Не спрашивайте менеджера, ну как у нас дела? Зайдите в Систему и сообщите менеджеру, что дела у него – отлично (или не очень)- и Вы им довольны (или не очень). Это мотивирует не хуже премии (Хотя в премиальных это необходимо учесть ессно). И поймите, если Вы не будете вести контроль работы менеджера регулярно через Систему, менеджеры вернутся к бумажкам и своим ежедневникам, и внедрение системы окажется под угрозой.
Удачи!
Позвольте вставлю 5 копеек.
Если речь идёт о очень практическом руководстве, то предлагаю немного переделать его в виде конкретных пунктов к действию. Сплошной текст на 1,9 К знаков ну хоть убейте, ну не является руководством к действию.
Пример:
Цель: мотивировать сотрудников на работу с CRM системой.
Задачи
- Разработать регламенты работы с системой
- Разработать систему пощирения и наказания
- Автоматизировать бизнес процессы работы сотрудников в CRM системе (1 этап - уровень задач, 2-й этап документооборот и т.д., в зависимости от ситуации)
- Разработать систему контроля и ответственных за контроль лиц.
Реализация по этапам (просто наброски):
- В регламентах должно быть отражено какие данные и в каком виде....
- Рекомендую сделать KPI...и в зависимости от значения...
- В автоматизации бизнес процессов основное внимание уделить...а)...б)....с)
- Контроль должен осуществляться....тем то... в таком то виде.
Ну и так далее. В остальном посты автора по делу, но вид надо переделать и в целом сделать какой то удобно перевариваемый FAQ.
На начальном этапе стоит ввести KPI использования CRM-системы. И соотносить эти KPI с другими. И если будет прямая взаимосвязь роста объема продаж с качеством использования системы, то для менеджеров это будет лучшей мотивацией
"Шевченко Юрий" написал:Сплошной текст на 1,9 К знаков ну хоть убейте, ну не является руководством к действию
Точно, к тому же большого текста без разметки часто пугаются)) структурировать его было бы здорово.
А по содержанию интересно и по делу, да еще тема материальной мотивации традиционно актуальна))
ООО "Лайнсервис"
www.ls-crm.ru
"Шевченко Юрий" написал:предлагаю немного переделать его в виде конкретных пунктов к действию.
Юрий, на сегодня существует масса "Руководств" пользователя, по внедрению и т.д. Однако читая эти документы, стилизованные и грамотно структурированные, хочется слова человеческого. Особенно, если ты не внедренец, а Руководство требует результатов внедрения. А у тебя ещё план продаж висит и сделки менеджеров тоже требуют постоянного участия.
И вот в этот самый момент, ты читаешь этот самый блок и без всяких там регламентов объявляешь менеджерам, что все оценки их работ будут производиться исключительно через систему. Думаю, что при таком (согласна абсолютно непрофессиональном подходе), работы в Системе оживятся.
"Александр Кудряшов" написал:к тому же большого текста без разметки часто пугаются)
Александр, кто-то пугается, а кто-то с утра пораньше зачитывается голосом Дроздова. Позитв !!!
Больше не буду пугаться))
Блог Марины озвученный голосом и с интонацией Николая Дроздова - это пять баллов)) попробуйте почитать коллегам вслух, позитив точно на весь день. Мы проверили))
ООО "Лайнсервис"
www.ls-crm.ru
Структурирование вносит ясность. Со школькой скамьи известно, что перечисление через запятую и перечисление в виде списка по разному воспринимаются.
Я сторонник структурированного изложения всевозможных руководств. Ведь это руководство, а не художественный рассказ :) В инетрнетах очень распространено выражение "не асилил" так вот сплошной текст я бы лично, будуючи РОП врядле бы осилил.
Выделяйте главное, структурируйте и будет руководство, в противном случае, думаю, стоит переназвать тему в "записки о внедрении". Кстати, я предлагаю просто структурировать. "Слово человеческое" обязательно должно присутствовать.
"Шевченко Юрий" написал: стоит переназвать тему в "записки о внедрении".
Юрий, замечание принято. Переименовывать уже написанное не имеет смысла, а вот следующий блог - обязательно переименую Обещаю :) Пасиб.
"Милова Марина" написал:вот в этот самый момент, ты читаешь этот самый блок и без всяких там регламентов объявляешь менеджерам, что все оценки их работ будут производиться исключительно через систему.
Не стоит забывать, что "руководитель - тоже человек" и постоянно контролировать - тоже нет времени.
Поэтому есть общие рекомендации:
- Первая неделя после запуска системы - ежедневный подробный контроль ведения задач менеджерами: все ли задачи заводят, все ли важные поля в задачах заполняют, не начинают ли "баловаться" в системе заполняя поля комментариев и пр. Всю неделю жесткий контроль и ежедневный "разбор полетов" и устные поощрения. За неделю менеджеры уже набивают руку.
- Следующие 3 недели - обязательный еженедельный контроль общего состояния и подробный контроль по выборочным личностям. таким образом менеджеры знают, что постоянный контроль ведется.
Ну и золотое правило: "что не отмечено в системе - то не сделано вообще". У кого-то не хватило времени занести работу в систему - значит не делал вообще и может быть оштрафован.
www.informicus.ru
Марина,
поддерживаю всеми руками затеянный Вами блог. Ибо НЕТ у вдруг (в ответ на наш вопрос об РП со стороны Заказчика) назначенного руководителем СРМ-проекта сотрудника (РОП, маркетолога или еще кого) ни времени, ни сил бороться с руководствами пользователя/администратора, быстрым стартом и т.д. То есть с закупленной коробкой, из которой надо сделать нечто, которое будет действительно полезно, и тут Вы опять правы, Директору, РОП, самому РП и всем работающим в ТС. Юрий Шевченко пишет про уже налаженную проектную работу (любого масштаба), где время внешних консультантов/внедренцев оплачено и работа идет "по накатанной", т.е. системно, слаженно и отработанно. Конвейер работает :-) и это просто здорово! Но...
Что делать бедолаге функционалу, который зарплату получает за продажи, маркетинг..., а ему/ей еще и СРМ навесили. Который и вроде бы нужен, а сил/времени на него катастрофически не хватает. А Директор и/или акционеры не дают даже и 5 К евро на пакетные услуги ТС Консалтинг. А если еще не дадут и на функциональный тренинг не только сотрудников, но и самого РП?
Резюме: именно сейчас и как воздух нужно это самое практическое руководство для тех in-house Project managers, которые "выжимают" из "коробки" ценность для Директора/полезность для себя, без которых в дальнейшем (по выходу из кризиса) нам не конвертировать проданную "коробку" в проект любого размера. Как бы объединить системность изложения Юрия с Вашим "словом человеческим"? :-)
Владимир Сидоров
Рантайм
Здравствуйте, Владимир. Спасибо Вам за теплые слова. Очень приятно, что информация востребована (не зря писала :smile:.
Считаю это общей заслугой всех неравнодушных и откликнувшихся.
Уверена. Отзывы в этой теме блога не оставит равнодушными потенциальных клиентов участников.
:twisted:
Позвольте и я свои 5 коппек добавлю.
Все сдесь написанное безусловно важно и правильно, но насмотревшись на огромное количество внедрений я выделил ключевой фактор успешного внедрения CRM-системы именно в отделе продаж:
Если руководитель отдела продаж является инициатором проекта или, по крайней мере, полностью на стороне внедрения CRM-системы, то внедрение с высокой степенью вероятности будет успешным.
Если же руководитель отдела продаж в одной лодке со своими подчиненными, а CRM-система им навязывается Директором, Собственниками или кем-то еще, то проект, как минимум, будет сложный.
Как считаете?
Прошу прощения за вставку своих 5 копеек. Согласен с Пашей, активное участие CRM-координатора клиента самым решающим образом влияет на успешность внедрения проекта. Если клиент понимает, что для успешного (и прибыльного в итоге) внедрения системы необходимо что-то в ней делать самим - проект имеет высокие шансы.
