Интересно, как построена сегментация клиентов в компаниях, успешно внедривших CRM. В моей практике я видел попытку разбить всех клиентов на "спящих, активных, перспективных" и т.п. - т.е. соответственно их статусу движения по воронке продаж. Однако очевидно, что это имеет мало общего с определением сегментации - "группирования клиентов с похожими характеристиками (поведением) и которые подобным образом реагируют на предлагаемую политику микс".
Очевидно, что по отношению к двум спящим клиентам (например, один небольшой дистрибьютор, а другой крупное предприятие) мои а) предложения, б) приемы подпитки этих лидов (например, из области управления контентом) будут разными.
В конце концов, сегментация по классической модели воронки продаж делается в самом начале этой самой воронки.
Итак - у кого есть примеры успешной сегментации? как это зашивается в CRM и как это работает? Можете поделится опытом?
П.С. о классических методах сегментации в В2В я буду делится своим опытом на мастер-классе 5 апреля, - см. http://www.b2b-ray.com/default/news/master-class_5_of_april