Коллеги,
отмечаю принципиальное изменение реакции потенциальных заказчиков в ходе знакомства с решениями Terrasoft:
- увеличение длительности первичных презентаций (в 1,5-2 раза)
- подробный "опрос" по представлямому продукту
- более тщательный "бенчмаркинг" с упором на то, чем мы отличаемся от конкурентов
- отдельный "опрос" по ТС Администратору и возможностям самостоятельной настройки (процесс, шаблоны документов, изменения карточек, реже - воронка, скрипты)
- можем ли предоставлять сопутствующие "продукты" (шаблоны рекомендованных регламентов по продажам, сервису, шаблоны преднастроенных работающих процессов)
- отдельный "опрос" по нашему вендору (кто, что, когда, сколько лицензий/проектов ГК ТС+партнеры реализовали в 2008 году)
- есть даже обсуждение весьма заметного оживления всего Community с поворотом форума и блогов на конкретные вопросы заказчиков/партнеров; откровенно говоря, сам не ожидал, что некоторые потенциальные заказчики столь плотно следят за Порталом
- цены (наши и конкурентов), что, обычно выливается в обсуждения совокупной стоимости владения, а не просто цены одной лицензии.
Диагностируем следующие потребности:
- заказчики (в своем большинстве) нацелены на, как минимум, попытку настроить наше решение своими силами
- заказчики не исключают, что эта попытка, в случае отсутствия времени или других задач у своих ИТ-спецов, может трансформироваться в проект на более позднем этапе
- менеджеру по продажам партнера надо расширить свое знание и навыки продаж + погрузиться в "вотчину" внедренца и даже техспеца в части:
- изучения ТС Администратора
- настроек ТС-СУБД
- последних данных о вендоре и наших общих результатах 2008 в цифра
- последнего знания о том, куда ТС движется как программный продукт и в какие сроки(нужна официальная информация вендора)
- сравнительного анализа "ТС-конкуренты", включая ценовые показатели и ТСО
- изменить технику продаж с выводом заказчика на конкретной результат каждой встречи (научиться подводить заказчика к конкретике, т.е. в сторону общих дискуссий)
- подготовить (с вендором или самостоятельно) и предлагать заказчику пакетные решения (регламенты, процессы, типовые настройки...), которые повысят ценность(готовность к немедленному использованию) базовой поставки любой лицензии до "критичного" с точки зрения принятия решения о покупке параметра.
Резюме:
очевиден рост безрезультатных (здесь и сейчас в виде сделки/видов на проект)встреч; с другой стороны - все встречи, по сути, - выраженный отложенный спрос (реальный интерес, потребность есть, решение сейчас не принимается по финансовым соображениям); встречи, по которым есть "виды" на проект, несут в себе риск перерасти в проекты одновременно, т.е. у нескольких заказчиков сразу (получаем проблему с трудовыми ресурсами для выполнения проектов); надо учиться, учиться и учиться (техника продаж в изменившихся условиях, углубление ТС знаний и практических навыков работы в Администраторе).
Буду рад обмену мнений по практике встреч с заказчиками за последние 2 месяца и необходимости изменять собственный подход к проведению таких встреч!
Нравится
Владимир, Вы абслютно правы - статистика всей сети подтверждает, что conversion rate в воронке продаж сократился минимум в 2 раза. Это значит, что для поддержания "докризисного" уровня продаж или около того необходимо увеличить ко-во проектов в воронке минимум в 2 раза. А вообще, аксиомы продаж никто не отменял - чем больше проектов в воронке - тем больше продаж.
Относительно стратегии развития продуктов, еще раз могу подтвердить, что мы полностью придерживаемся планов, анонсированный на партнерской конференции 2008. Вам могут быть полезны презентации TS Platform Development Strategy и TS Strategy 2008-2009, выложенные в разделе Маркетинг - Партнерская Конференция 2008.
"увеличение длительности первичных презентаций (в 1,5-2 раза)"
Владимир, действительно в последнее время полная презентация системы может продолжаться несколько часов (по моему опыту до 4 часов). Часто на первой стадии переговоров необходимы не одна, а несколько презентаций. Слишком много возможностей в системе, слишком много вопросов, которые нужно обсудить: цели проекта, опыт подобных проектов, функциональные возможности системы, технические возможности платформы, методология проекта, сравнение с конкурентами... Каждый из этих вопросов, по-хорошему, заслуживает отдельной полноценной презентации.
Я вижу выход в очень четкой формулировке основных тезисов. Конечно, акценты в презентациях будут разными для разных отраслей, для разного уровня подготовки слушателей (а часто и для каждого клиента). Получается, что чем лучше подготовлена презентация, тем она получается короче (при сохранении содержания, конечно).
Вспоминаю яркий случай на встрече с клиентом. После окончания общей (2 часовой) презентации, топ-менеджер клиента, который не был на 2 часовой общей части, отдельно подошел и задал вопрос о том, чем это решение поможет лично ему. Всего минут за 5 удалось полностью показать этому человеку интересующие возможности решения - я сделал акцент на возможностях контроля работы подчиненных, управления основными событиями в компании, возможности влияния на бизнес-процессы. Клиент был очень доволен - главные ответы он получил, а остальное - детали. :)
заказчики (в своем большинстве) нацелены на, как минимум, попытку настроить наше решение своими силами
Полностью согласен. Я бы добавил, что последние месяцы особенно популярна идея пилотных проектов. Заказчики хотят быстро и с очень ограниченными затратами получить маленькое решение, только для основных задач, и чтобы на 100% убедиться в правильности выбора системы.
Выход, наверное, предлагать Заказчику обучение + готовое отраслевое решение для пилота. Кроме того, невероятно своевременно было открытие Community - для поддержки Заказчиков и разностороннего информирования о возможностях системы.
Коллеги, вполне очевидно, что в современных условиях компании будут тратить деньги только на те решения, которые способны эти деньги им, как минимум, вернуть. А еще лучше вернуть с той или иной прибылью. Поэтому я абсолютно убежден, что необходимо не только говорить о количестве реализованных проектов, но и качественных результатах внедрения системы у наших клиентов с конкретными цифрами в процентах. Для этого нужно наладить обмен информацией между вендорами и партнерами и клиентами.
В принципе можно даже отдельный раздел создать типа "результаты внедрения системы" в котором отражать не только перечень задач, которые мы решили для клиентов, но сколько денег и времени внедрении системы позволило заработать или сэкономить.
Что касается подготовки шаблонов бизнес-процессов, то, например в Петербурге, это сделать достаточно сложно, так как бизнес-процессы в каждом случае различаются. Поэтому мы повышаем привлекательность системы для клиента разработкой дополнительных модулей, таких как событийные права и ABC-анализ.
Михаил Талалай
руководитель направления отраслевых решений
ООО "Лабитек", Санкт-Петербург
тел: (812) 448-49-06
e-mail: talalay@labitec.ru
А мы замечаем как раз сокращение длительности первых презентаций, ибо у клиента "обостряются конкретные боли", которые и обсуждаются.
А все остальное - это как десерт, оставляется на следущие стадии.
Возможно, это специфика нашего региона, но "своих сил" для настройки у клиентов практически нету, так как IT-штат (если он еще имеется) - это один из первых кандидатов на сокращение.
Коллеги,
Резюме в части ваших комментариев, за что отдельное спасибо:
1. Увеличиваем свою воронку продаж, как минимум, в 2 раза (уже сделали). При этом отмечаем ощутимое повышение трудоемкости для организации той же первой встречи; на дозвоны до клиентов "убиваем" огромное количество времени; рентабельной видится идея создания/использования единого и/или кустовых контакт-центров Террасофт, куда партнеры могли бы направлять предварительно подготовленные БД по потенциальным заказчикам и откуда, они могли бы получать результаты прозвона своих баз; мы, например, профессионала телесейл пока не имеем, а он/она очень и очень нужен для достойного % конвертации холодных баз во встречи.
2. В связи с массовой неготовностью Целевой Аудитории(психологической и реальной) к комплексным проектам изменяем тактику: находим самую "болевую" точку или точки/клубок проблем, решение которых при помощи решения ТС быстро покажет заказчику полезность/ценность нашего продукта/услуг. Как: через механизм "пилотов" нашими или клиентскими силами с одной целью - решить проблему быстро и результативно. Помним о таких пилотах и возвращаемся к каждому заказчику за полноценным проектом по факту "прохождения дна кризиса", т.е. на фазе роста экономики.
3. Результаты (не просто общие повторяющиеся фразы из описания в описание проектов), конечно же очень нужны. Порадоволо последнее описание по ПромЭку с указанием цифр роста воронки продаж и т.д. Эту статистику будем использовать при общении с заказчиками. Поддерживаю: нужна конкретика и факты: что дал проект заказчику. Там, где они есть и мы можем их пиарить. Эти же результаты надо "бюджетно" пиарить в Интернете по всем возможным каналам.
Чуть позднее размещую последние данные с конференции поставщиков ПО, прошедшее в Москве 2 апреля. Есть масса пересекающихся с нашим обсуждением моментов (про точечные потребности,про неготовность ЦА к комплексным проектам, про гибкость цены, скидки и рассрочки, лизинг и аренду, быстрые и несложные проекты, усиление работы на вторичном рынке), есть и разница в подходах нашего вендора и других лидеров своего сегмента рынка.