Sales Guide (Руководство по продажам) - составляем вместе!
Друзья,
многие из нас в своей правктике наверняка сталкивались с таким документом, как "Руководство по продажам" (он же Sales Guide, он же "Книга продаж"). Для тех кто не сталкивался вкратце скажу, что данный документ предназначен для аккумулирования знаний и опыта менеджеров по продажам, с целью обучения новых менеджеров и повышения квалификации старых (если это необходимо). Как правило, "Книга продаж" нужна в тех компниях, где работает большое количество менеджеров по продажам и особенно, когда менеджеры распределены территориально.
В последнее время интерес к документам такого типа значительно вырос (в нескольких последних проектах мы составляли "Книги продаж"), в связи с чем и предлагаю объединить опыт и идеи по возможному содержанию "Книги продаж".
В данной теме предлагаю собирать идеи наполнения "Книги продаж", как общие (подходящие для любых отраслей и видов деятельности), так и специальные (для определенных отраслей, например Банки, Аудиторы, Дистрибуторы оборудования, др.)
Периодически я буду сводить структуру "Книги продаж" с использованием предложенных идей и в конечном итоге мы получим содержание документа, которое каждый сможет "проредить" под себя и свою компанию и уже наполнять контентом.
Ну и в качестве зачинщика данной темы, предлагаю некоторые разделы из своей практики:
Информация о продуктах/услугах компании
- Действующие продукты/услуги
- Перспективные продукты/услуги
Информация о конкурентах компании
- Основные конкуренты. Их преимущества и недостатки
- Основные преимущества нашей компании
- Конкурирующие продукты/услуги (преимущества и недостатки)
- Продукты-заменители
Работа с возражениями
- Общие принципы работы с возражениями
- Распространенные возражения и отработки
ПС: Я умышленно пока не выкладываю все имеющиеся разделы, дабы не ограничивать полет мысли собеседников.
Нравится
Предлагаю сюда же подключить общие регламенты работы с партнерами (он сейчас в процессе разработки), которые отобразить еще и в Быстром старте, который в рамках 10% разрабатывает партнерский отдел.
Я давно думала о создании такого руководства - отличная идея. Предлагаю перенести это в раздел 10%. Готова вступить в команду проекта. :)
На мой взгляд книга продаж обязательно должна включать этические нормы поведения менеджеров при общении с клиентом и, возможно, рекомендации по неявному психологическому воздействию на решения, принимаемые клиентами. Это функционал, который желательно использовать для успешных продаж.
Ок, коллеги. Катя, а можно привести пример "рекомендации по неявному психологическому воздействию на решения, принимаемые клиентами". Очень интересная тема! Может вынести ее отдельно?
"Пивень Анна" написал:Предлагаю перенести это в раздел 10%. Готова вступить в команду проекта. :)
А что, я подумаю.
Кстати, в нашем случае книга продаж может быть разработана как для сотрудников отдела продаж, так и для партнеров. Причем книги могут отличаться некоторыми разделами, а по многим совпадать.
"Яковенко Павел Викторович" написал:а можно привести пример
Это могут быть как самые элементарные приемы, например, "принцип трех да" (задай подряд три вопроса, на первые два из которых ты гарантированно получишь положительный ответ, тогда и в третий раз с тобой наверняка согласятся).
Так и более сложные принципы нейролингвистического программирования.
Конечно, большинство продавцов знакомы с этими методами, но всегда ли применяют на практике? Я считаю, что не лишним будет зафиксировать ключевые подходы в книге продаж.
"Муцаковская Екатерина" написал:Это могут быть как самые элементарные приемы, например, "принцип трех да" (задай подряд три вопроса, на первые два из которых ты гарантированно получишь положительный ответ, тогда и в третий раз с тобой наверняка согласятся).
Так и более сложные принципы нейролингвистического программирования.
Конечно, большинство продавцов знакомы с этими методами, но всегда ли применяют на практике? Я считаю, что не лишним будет зафиксировать ключевые подходы в книге продаж.
А, ты НЛП имела ввиду :)
В принципе согласен, основы НЛП в Sales Guide в некоторых случаях включить можно. Целесообразно там, где набирают неопытных продавцов и их нужно учить даже азам продаж. Если в компании политика набора опытных сотрудников, то НЛП скорее всего не понадобится.
А что Вы думаете по поводу включения регламентов процессов продаж в книгу продаж? Один из наших клиентов захотел это сделать. Какие мнения по этому поводу?
"Яковенко Павел Викторович" написал:А что Вы думаете по поводу включения регламентов процессов продаж в книгу продаж?
На мой взгляд, это приведет к информационной перегрузке и понизит читабельность документа. Потому не глядя на родственность задач регламенты и книгу продаж необходимо разделять.
"Вероника Кутузова" написал:На мой взгляд, это приведет к информационной перегрузке и понизит читабельность документа. Потому не глядя на родственность задач регламенты и книгу продаж необходимо разделять.
Полностью согласиться не могу. это увеличит объем документа, но регламенты размещаются в отдельном разделе и на читабельность каждого раздела в отдельности данное объединение не повлияет.
Я бы дополнила структуру Sales Guide разделом, посвященным методикам (и даже алгоритмам) преодоления секретарского барьера и других трудностей в работе сотрудника.
Здравствуйте. По поиску данной темы наткнулась на данную платформу. Вопрос по теме: Есть ли в Москве организации или группы, которые занимаются данной темой? Подскажите, пожалуйста
Каталог партнёров в нужном городе можно посмотреть тут.