Все чаще и чаще в сделках нам приходиться сталкиваться с конкурентами, которые представляют крупные западные бренды. Это становится устойчивым правилом. Конечно же, тактика любой продажи должна быть индивидуальна и подстраиваться под ситуацию внешней и внутренней среды Заказчика. С другой стороны, наша компания накопила богатый опыт побед над именитыми мировыми брендами и их интеграторами и хотелось бы описать некоторые типовые ходы, которые, надеюсь, будут полезны нашим сотрудникам и партнерам.
В начале описания лаконично сформулирую основную проблему подобных сделок. Она заключается в том, что при отсутствии достаточной квалификации для грамотной оценки решения, человек доверяет тому, что где-то слышал, видел и в большей мере ориентирован на стереотипы. Поэтому ключевая задача (как и во многих ситуациях) чаще всего - завоевать доверие и изменить критерии выбора.
Наиболее часто встречаемый и в тоже время самый провальный подход - “Мы точно такие же (очень похожи, ничем не уступаем и т.д.), но дешевле”. Во-первых, если компания уже смотрит серьезные решения сомнительно, что цена будет определяющим критерием. Во-вторых, занимая позицию позади именитых конкурентов вы сразу же расписываетесь в невозможности конкурировать, хотя это абсолютно не так. И в третьих - если стоимость единственное преимущество (не верю, но попробуем допустить) разыгрывать ее нужно не "в лоб", т.к. у Заказчика не должно остаться впечатления, что он выбрал дешевое решение потому, что на лучшее у него не хватило денег. Это ведет к предубеждению и дальнейшим сложностям. Возможно, есть исключения, но, не думаю, что их стоит брать во внимание.
Как можно выстраивать работу:
- на дополнительной ценности, которую Вы можете предложить
- на видении рисков, которые не видят другие и которые могут существенно повлиять на проект
- на отношениях, внимании и взаимной симпатии (как бы парадоксально не звучало)
Какая может быть тактика:
Акцент на внедренческой экспертизе: за более чем 8 лет активного присутствия на рынке, Terrasoft накопил уникальный опыт реализации самых различных задач в самых различных отраслях. При реализации этой тактики, вы ссылаетесь на то, что внедренческая составляющая порой намного важнее платформы и функционала и таит в себе много деталей, в которых, как известно, скрывается дьявол. Разыгрывайте эту карту, если уместно и предлагайте:
- пообщаться с внедренным клиентом/клиентами
- показать пример проектного решения или хорошо настроенной демо-версии
- презентацию от консультанта, досконально знающего задачи и отрасль
- свое видение ключевых проблем и задач отрасли
- обзор рынка и часто встречаемых проблем и рисков внедрения
Данные знания нужно подавать дозировано и не “выпаливать” на первой встрече. Подход требует постоянного развития и совершенствования, т.к. враг не дремлет :)
Тактика усиления внимания: если позиции конкурента по каким-то причинам действительно сильнее отыграть можно вниманием, желанием и качеством работы. Создайте дополнительную ценность благодаря качеству Ваших отношений, искренней симпатии и вниманию к бизнесу клиента. Поздравляйте с праздниками, следите за компанией в СМИ и используйте ее в ходе диалога, читайте обзоры рынка, отговаривайте от нецелесообразных решений, даже если они сулят для Вас возможностью дохода.
Инвестируйте больше времени, выстраивайте ваши презентации и материалы на основании реальных интересов и потребностей, найдите возможность усилить личный контакт. В нашей практике бывали случаи и не раз, когда клиент соглашался на наше решение только из-за того, что мы уже совместно так сильно вложились в Pre-sale, что просто уже невозможно было отказать.
Такой подход стоит предлагать только в случае, если Вы уверены, что Клиент его оценит. Кстати, он не зависит от типа конкурента и от его наличия вообще.
Тактика формирования/сдвига критериев Заказчика: встречается, что наряду с решением о внедрении CRM Заказчик формирует бюджет, но не формирует грамотной постановки задачи (читай - поля игры). Тяжело продавать опыт и качество когда не за что “уцепиться”. В таком случае можно выстроить работу на прояснении критериев - провести ряд интервью с менеджментом, различными подразделениями, определить их проблемы и задачи и продавать их решение, а не просто стандартные функциональные особенности. Если же критерии Заказчика играют не на руку можно попробовать подвергнуть их сомнению. С помощью прояснения потребностей Вы можете показать Заказчику, что целесообразнее решать другие задачи. Например, один наш Заказчик очень сильно переживал о производительности системы, хотя основной сложностью была далеко не она, а то, что на момент внедрения в компании абсолютно не было культуры управления внутренними проектами. Определив ее, не составило особого труда описать риски, примеры и предложить решение. И производительности быстро забыли.
В следующем посте опишу не самые типовые подходы
To be continued
