В этом блоге я хочу принципиально описать темы которые, надеюсь, интересны продавцам, внедренцам и менеджерам.
Трудности с которыми сталкивались клиенты (суть проблем которые они описывали), совершенно отчетливо показали, что результативность бизнеса базируется на следующих "трех китах":
- Люди
- Технологии
- Методология внедрения изменений (технологий)
Подробности ниже:
Люди:
Тут, думаю все понятно, успех любого дела начинается с того, кто им будет заниматься.
Интересны следующие "детали":
- Практики подбора персонала
- Мотивация
- Оценка компетенций и управление развитием
- Построение отношений
Технологии:
Это самая обширная тема, тут в принципе может быть все. Строго говоря, то что я описал выше тоже технологии, но для стройности теории я их вынес отдельно. Любая деятельность в организации, построена, по определенной технологии.
Когда я, как продавец, выяснял задачи клиента, в первую очередь меня интересовал рабочий процесс.Если руководитель хорошо понимает процесс, (я имею в виду, что делается, зачем, почему так а не по другому и что нужно поменять), тогда задачи на автоматизацию очевидны и такому клиенту продать проект относительно легко. Иногда, руководители не могут внятно ответить на эти вопросы, точнее говорят, что это сложившаяся с опытом практика (так принято (традиция), так сказал босс повыше (головная компания) или самое страшное "у нас опытный персонал который сам знает что делать"), тогда мне приходилось самому разбираться, что не работает, что можно поменять и где в этом всем место CRM системы.
По моему глубокому убеждению, единственное, что отличает успешную компанию от не успешной это умение ее руководителей формировать и управлять технологией работы.
Технология это последовательность задач, выполнение которых приносит итоговый результат.
При этом каждая задача конкретна (понятно что и как необходимо сделать), имеет одного ответственного, ограниченна во времени, имеет четкие (однозначные) критерии оценки, предполагает определенную форму передачи результатов и подразумевает некие требования к компетенциям исполнителя.
Отлаженный рабочий процесс - это "ноу хау" организации и ее собственность. Часто говорят, что клиент которого привлек менеджер по продажам, - это не его собственный клиент (хотя менеджер может считать иначе), а клиент компании, и информация о нем и ньюансах отношений, должна остаться в компании даже в случае ухода этого менеджера.
Точно также квалификация и компетенции руководителя должны принадлежать не людям, а организации в виде рабочего процесса. Организация такой работы, которая приносит нужные результаты, как бы и без "участия" руководителя, и есть главный критерий его успешности. Только этом случае руководитель сможет заниматься стратегическими задачами, а не утопать в оперативных вопросах.
Отлаженный рабочий процесс позволяет снизить требования к персоналу. Если раньше нужны были "звезды", способные решать каждый день ту или иную проблему, то теперь сотрудники могут принимать рутинные решения руководствуясь формализованным регламентом. Безусловно, все предусмотреть невозможно, но если руководитель сталкиваясь с проблемой которая имеет определенный шанс повториться в будущем и в которой приходится принимать нестандартное (еще не описанное) решение, потрудится описать этот кейс, тогда появится набор (библиотека) лучших практик, которой сможет воспользоваться даже исполнитель. И наоборот, когда нет технологии, бизнесу приходится нанимать "специалистов", которые вроде как сами знают, что делать. В результате фактическое руководство переходит в руки этих самых "специалистов", каждый из которых сам знает что ему делать, как и когда. А чаще всего имеют представление и сами решают о том, что можно делать кое-как или совсем не делать.
Предлагаю в нашей работе выделить следующие технологии:
- Продажи (коробок и проектов)
- Реализации проектов
- Вывод нового продукта (отраслевого решения)
Методология внедрения изменений
Совершенно очевидно, что каждая компания уже имеет свою технологию, и знание другой (пусть даже более эффективной) технологии не означает еще, что ее можно будет внедрить. Устоявшаяся практика всегда подразумевает инерцию. Поэтому во всех идеях и практиках считаю важным уделять внимание тому, как это можно реализовать там, где те же результаты достигают по-другому. Собственно, главная причина неудач в изменениях кроется не в том, что этим занимаются не "те люди" или в не том, что технология "плохая", а в не умении грамотно осваивать (внедрять)эти изменения.
Мне кажется обмен опытом в данных вопросах будет полезен. Если вы считаете также голосуйте, предлагайте первоочередные темы и продолжим в следующих статьях.
