Друзья,
многие из нас в своей правктике наверняка сталкивались с таким документом, как "Руководство по продажам" (он же Sales Guide, он же "Книга продаж"). Для тех кто не сталкивался вкратце скажу, что данный документ предназначен для аккумулирования знаний и опыта менеджеров по продажам, с целью обучения новых менеджеров и повышения квалификации старых (если это необходимо). Как правило, "Книга продаж" нужна в тех компниях, где работает большое количество менеджеров по продажам и особенно, когда менеджеры распределены территориально.
В последнее время интерес к документам такого типа значительно вырос (в нескольких последних проектах мы составляли "Книги продаж"), в связи с чем и предлагаю объединить опыт и идеи по возможному содержанию "Книги продаж".
В данной теме предлагаю собирать идеи наполнения "Книги продаж", как общие (подходящие для любых отраслей и видов деятельности), так и специальные (для определенных отраслей, например Банки, Аудиторы, Дистрибуторы оборудования, др.)
Периодически я буду сводить структуру "Книги продаж" с использованием предложенных идей и в конечном итоге мы получим содержание документа, которое каждый сможет "проредить" под себя и свою компанию и уже наполнять контентом.
Ну и в качестве зачинщика данной темы, предлагаю некоторые разделы из своей практики:
Информация о продуктах/услугах компании
- Действующие продукты/услуги
- Перспективные продукты/услуги
Информация о конкурентах компании
- Основные конкуренты. Их преимущества и недостатки
- Основные преимущества нашей компании
- Конкурирующие продукты/услуги (преимущества и недостатки)
- Продукты-заменители
Работа с возражениями
- Общие принципы работы с возражениями
- Распространенные возражения и отработки
ПС: Я умышленно пока не выкладываю все имеющиеся разделы, дабы не ограничивать полет мысли собеседников.
