Публикация

 

О компании

Компания Viseven — ведущий поставщик интерактивного контента, CRM- и CLM-систем, обучающих мобильных приложений, а также услуг по продвижению медицинских препаратов на мировом рынке с 2009 года. Официальные представительства компании расположены в 4 странах мира — в РФ, Эстонии, Канаде и Украине.

 

Предпосылки внедрения bpmonline

Для взаимодействия с клиентами Viseven использовала продукт собственной разработки. Работа с клиентами велась разрозненно, что не позволяло сделать аналитические срезы относительно продуктивности сотрудников компании. После анализа нескольких CRM-систем Viseven приняла решение в пользу продукта bpmonline sales.

 

Задача внедрения bpm'online

В первую очередь было необходимо автоматизировать рабочий процесс отдела продаж, чтобы избавиться от «самодеятельности». Также это позволило бы получать историю взаимодействия с клиентами и в дальнейшем ее анализировать, добавить контроль в выставление счетов, создать единый источник корректной информации, упростить работу новым сотрудникам. Кроме того, внедрение bpmonline позволило бы наладить процесс утверждения цен, коммерческих предложений (КП) и стандартизировать прайс-лист услуг компании.

Выполненные настройки

В рамках процесса внедрения был доработан процесс работы с Лидом. Старт процесса — это базовая стадия «Квалификация». После того как пользователь определил, что Лид может быть квалифицирован, он выполняет квалификацию и переходит на стадию «Назначение встречи». Стадия была добавлена в кейс с помощью инструментов Case Management c целью назначения предварительной встречи с клиентом. Как только встреча назначена, Лид переходит на стадию «Встреча», по результатам которой автоматически создается продажа.

 

 

Процесс продажи также не остался без изменений: после прохождения референтной стадии «Квалификация», которая соответствует базовой логики системы, продажа переходит на стадию «Предложение». В рамках данной стадии составляется коммерческое предложение. В рамках процесса внедрения был создан раздел «Коммерческие предложения», в данном разделе клиент создает и управляет КП для клиентов.

 

Каждое коммерческое предложение содержит:

  • данные о покупателе;
  • предлагаемый список продуктов;
  • стоимость продуктов.

 

После подготовки предложения для клиента процесс продажи переходит на стадию «Внутреннее визирование». На данной стадии создается виза в разработанном разделе «Визы». После проставления положительной визы КП становится доступным для предоставления клиенту. Готовность для отправки клиенту определяется его состоянием, которое в данном случае меняется на «Утверждено». Далее КП отправляется клиенту, и процесс продажи переходит на этап «Переговоры». Данный этап состоит из нескольких вариантов ведения переговоров. Менеджер определяет являются ли данные переговоры Активными или Пассивными и в зависимости от этого определяет тактику сделки. После проведения успешных переговоров продажа переходит на стадию «Контрактация», где заключается договор, после чего продажа получает статус «Завершается с победой».     

 

 

Также в рамках реализации сопутствующих задач, всплывающих в процессе внедрения, были использованы такие приложения из маркетплейса как:

  • Fields patterns for bpm'online — с помощью этого приложения были установлены маски ввода телефонных номеров в карточках контакта, контрагента, правила для email-адресов.
  • Lookup records merging — приложение позволило быстро произвести объединение записей в необходимых справочниках, например таких как Страны, Города.
  • Выделение цветом записей — позволило настроить выделение цветом заказов в реестре в зависимости от их состояния. Например, завершенные заказы залиты зеленым цветом.
  • Map widget for bpm'online — данное приложение позволило настроить визуальное отображение на карте мира территориальное расположения клиентов компании, а также проанализировать самые прибыльные регионы. Красивые карты с графиками радуют глаз руководству.

 

При реализации аналитических итогов была перестроена воронка продаж, так как было важно, чтобы она строилась на основании поля «Сумма продажи». Также для удобства пользователей в отображение воронки продаж были статично выведены данные о количество продаж и сумме продаж по стадиям.

  

Результат

Внедрение bpm’online позволило автоматизировать работу менеджеров отдела продаж. Фиксация всех договоренностей и консолидация информации в единой системе позволили провести качественный анализ эффективности работы менеджеров. Компания Viseven не останавливается на достигнутом и уже планирует продолжить автоматизацию для дальнейшего привлечение к системе других организационных подразделений компании.

Поделиться

0 комментариев
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать
Вопрос

Первоначально были настроены права доступа для нескольких организационных ролей по разделу "Продажи". Сотрудники могут видеть информацию только по своим продажам, в некоторых случаях и продажи коллег, входящих в эту же орг. роль. Суть в том, что информацию в дашбордах по разделу "Продажи" сотрудники видят только свою или коллег (в некоторых случаях). Как можно организовать отображение инфы в дашбордах по всем сотрудникам для всех организационных ролей, которые в принципе имеют доступ к разделу "Продажи"?

У меня такой же вопрос

2 комментария
Лучший ответ

Думаю что вам может помочь это бесплатное приложение.

Думаю что вам может помочь это бесплатное приложение.

Григорий Чех, спасибо Вам большое.

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать
Вопрос

Добрый день!

Каким образом можно построить конверсионную воронку продаж с указанием количества продаж прошедших через каждую из стадий?

Пример:
- У нас есть 100 созданных продаж на стадии Квалификация. В системе существует 5 стандартных стадий: Квалификация, Презентация, Коммерческое предложение, Контрактация, Завершена с победой.
- Менеджер начинает работу по созданным продажам. Соответственно через первую стадию пройдут 100 продаж;
- На стадию "Презентация" перешли 90 продаж (10 - завершились с поражением) и т.д. Т.е. с каждой новой стадией идет отсев продаж. По итогу менеджер завершил успешно 40 продаж. При этом эти 40 продаж прошли через все стадии.
- Итоговая воронка должна выглядеть как - Квалификация - 100, Презентация - 90, Коммерческое предложение - 70, Контрактация - 40, Завершена с победой - 40.

У меня такой же вопрос

11 комментариев
Лучший ответ

См документацию по воронке продаж тут

См документацию по воронке продаж тут

Григорий Чех пишет:

См документацию по воронке продаж тут

Спасибо за совет. Открыл, прочитал, но нужных выводов не сделал. В воронке не отображается то что хочется видеть. Нужен более подробный гайд по построению.

Есть и такая:

chapter_analytics_lead_sales_pipeline.png

Зверев Александр,

Сквозная воронка - это не то что хочется видеть.

1)В моем первоначальном вопросе, речь идет только о продаже.
2)Нужны не процентные, а числовые показатели из которых будет понятна конверсия.
3)Т.к. это воронка, то с каждой последующей стадией идет "сужение". На представленной воронке сужение сугубо графическое. Если посмотреть на числа, то станет ясно, что проценты внезапно увеличиваются, вместо того чтобы последовательно уменьшаться.

Для чисел нужно переключиться на первую вкладку.

Зверев Александр,

В такой воронке отображает не конверсию, а количество продаж на каждой из стадий. Т.е. если у меня есть 100 продаж, они будут распределены по стадиям: Квалификация - 30, Презентация - 30, Коммерческое предложение - 15, Контрактация -20, Завершена с победой - 5.

Тогда вторую вкладку, с процентами. 

Если никакие из стандартных вариантов не устраивают, есть документация по настройке своей.

А если не подходит сам треугольный сужающийся дизайн и нужны расширения, то придётся формировать изображение чисто программно, готовые компоненты не подойдут.

О, да! Равномерная воронка - это обман зрения. Графики нужны для того, чтобы не вчитываться в цифры. 

Хотелось, чтобы разработчики сделали более наглядную воронку 

Владимир, если в гугл-картинках вбить «воронка продаж», то чуть менее, чем все найденные будут красивыми ровными трапециями. Видимо, это такой отраслевой стандарт. Вот статья с негодованием и размышлениями, как надо бы сделать правильно.

Зверев Александр пишет:
Владимир, если в гугл-картинках вбить «воронка продаж», то чуть менее, чем все

А если вбить "Sales pipeline", то будет уже поинтереснее.

Например, в одной крупной системе виден источник, очень напоминающий воронку в TS 3.x (которая наглядно отражала план и факт в виде заполнения каждой стадии)

В другой крупной системе высота стадии зависит от числового показателя (не так наглядно, но всё же) 

Так что, можно побрейнстормить и выдать визуально эффектный и эффективный инструмент

Да, в 3.Х была неказистее, но нагляднее:
1
2

В 7.X высота элемента воронки отображает количество продаж на соответствующей стадии.

1_Анализ.png (1215×683)

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать
Вопрос

Можно ли настроить воронку продаж, чтобы сумма показывалась по "Сумме продажи", а не по "Бюджету клиента"?

У меня такой же вопрос

4 комментария
Лучший ответ

Если не трогать системные представления то посмотрите в сторону как изменить расчеты в воронке продаж

А через представление не пробовали?

Григорий Чех,

а какое представление отвечает за построение воронки продаж? Да и как-то не хочется системные представления редактировать. Обновления-то придут

Если не трогать системные представления то посмотрите в сторону как изменить расчеты в воронке продаж

Да, не тривиально... Вообще, я не понимаю, почему воронку решили строить по бюджету клиента...

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать
Вопрос

Всем привет, подскажите как решить задачу:

Воронка строится на основании кейсов конкретного раздела, а мне нужно построить воронку продаж по 3-м сущностям: лид(его стадии)+контрагент(его стадии)+продажа(ее стадии).

Подскажите, можно ли это реализовать?

У меня такой же вопрос

1 комментарий

Добрый день, Роман!

Да, данный функционал сквозной воронки (начиная с лида) уже реализуется в системе и будет готов в релизе к концу этого лета. Вы можете более подробно описать свой кейс и мы учтем пожелание при данной реализации в рамках уже существующей проблемы 4662 (например, какие стадии в контрагенте вы делаете? вы хотите учитывать лиды, которые квалифицируются в контрагенты или лиды, как потребности по определенной базе контрагентов, а потом уже сколько этих потребностей переросло в продажи?).

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать
Вопрос

Здравствуйте.
Скажите пожалуйста, можно ли убрать из воронки продаж определенные стадии?
Стандартный функционал фильтрации не подходит, т.к. стадия в воронке все-равно присутствует, но со значением 0.

Как отфильтровать воронку,чтобы осталось всего 5 нужных стадий?

У меня такой же вопрос

8 комментариев

Добрый день, Александр!

Если необходимо минимум вмешательства, а стадии используются не совсем как задумано, то можно их отфильтровать следующим образом: в воронке не отображаются конечные не успешные стадии. То есть, можно всем тем, которые не должны отображаться, установить поле End = 1, а поле Successful = 0.

Если же этот функционал используется, то фильтрацию можно добавить только вмешательством в код. Необходимо замещать модуль OpportunityFunnelDrillDownProvider, полностью копировать его код в новый модуль, и вносить необходимые изменения в метод getFunnelAllowedStagesFilters (для версии 7.6) либо в initOpportunityStage (для версии 7.5).

а разве это не решается через Справочники - Стадии продаж?

"Антон Кравченко" написал:а разве это не решается через Справочники - Стадии продаж?

На базе без данных мы удалили ненужные стадии. Правда, клиент не использует референтный процесс

"Антон Кравченко" написал:а разве это не решается через Справочники - Стадии продаж?

не совсем корректное решение, в случае, если пользователь использует референтный процесс. Предложение решение позволяет регулировать вывод нужных стадий в воронке не нарушая базовую логику работы системы.

Изначально был сделан новый процесс продаж и лишние стадии были удалены, но они снова появились после очередного обновления системы и установки данных, привязанных к пакетам.

"Пащенко Александр Сергеевич" написал:Изначально был сделан новый процесс продаж и лишние стадии были удалены, но они снова появились после очередного обновления системы и установки данных, привязанных к пакетам.

Лишние стадии мешают не только в воронке продаж, но и в самой карточке продажи

"Пащенко Александр Сергеевич" написал:Изначально был сделан новый процесс продаж и лишние стадии были удалены, но они снова появились после очередного обновления системы и установки данных, привязанных к пакетам.

если используется свой доработанный процесс, то вариант с удалением значений из справочника вполне подойдет, так как ненужные стадии не используются.

Решение, настроить фильтрацию была принято для того, чтоб не удалять стадии при очередном обновлении.

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать
Вопрос

Здравствуйте.
Есть 2 вопроса по воронке продаж:

1. Возможно ли выводить в воронке продаж фактическую сумму не из Продажи-Доход, а из суммы договора, который находится в состоянии "Подписан"?
Т.е. в меню Продажи - раздел Договоры. Открываем договор, переводим состояние в "Подписан", сохраняем. И сумма из договора, в состоянии "подписан", отражается в фактической сумме Воронки продаж вместо указанного дохода в самой продаже.
Либо после перевода договора в статус подписан, сумма из договора автоматически подставлялась в доход продажи.

2. Можно ли создать дополнительную Воронку продаж по конкретному продукту (не типу продукта)?
Сейчас есть общая воронка продаж по всем видам, хочется конкретной статистики по продуктам.
Спасибо.

У меня такой же вопрос

4 комментария

Евгений,

1. В коробочной версии воронка продаж строится только на основании данных раздела [Продажи]. Выводить в воронке данные другого раздела, без изменения конфигурационной логики построения воронки, нет возможности.

2. Также потребуются конфиграционные изменения (обратите внимание на сервис Wnd_PipeLineWorkspaceScript, в котором реализовано построение воронки).

Спасибо, Наталья.
А можно по второму вопросу поконкретней.
Что в скрипте изменять, ка создавать новую воронку.

Здравствуйте, Евгений.

Здесь нет четких инструкций, необходимо дорабатывать конфигурационную логику.

Если Вам необходим этот функционал, прошу сообщить на support@terrasoft.ru, - мы передадим информацию менеджеру для согласования проектной доработки.

Понял. Спасибо.

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать
Вопрос

Привет, коллеги. Я веду клуб B2B Ukraine - ежемесячно мы освещаем актуальные вопросы развития маркетинга и продаж В2В. На прошлом клубе по теме выравнивания маркетинга и продаж выступал Андрей Довгань, - публика была впечатлена (см. http://bit.ly/XDA39v). Сейчас нам нужен клиентский опыт по вопросам установки и измерения KPI и в целом эффективности в продажах В2В. Т.е я ищу спикера из среды партнеров -клиентов Террасофт, кто мог бы рассказать об опыте своей компании в этой области 28 марта в Киеве . Если есть желающие - свяжитесь со мной по адресу yurchak.alexandre@gmail.com. Заранее благодарю.

У меня такой же вопрос

0 комментариев
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать
Вопрос

Уважаемые коллеги!

Наша компания занимается предоставлением услуг в области проведения тренингов.
Подскажите пожалуйста, как лучше использовать Воронку продаж в программе, когда количество клиентов максимальное?

У меня такой же вопрос

3 комментария

Использование воронки продаж зависит от того, в каком разрезе необходимо анализировать работу по текущим клиентам и планировать доходы.

Какие стадии продажи у Вас есть? Много ли менеджеров?

Уважаемая Анна! Мне необходимо проводить анализ продаж ежемесячно. Скажите, если на весь департамент установлена только одна CRM-система, есть ли необходимость вообще контролировать уровень занятости менеджеров? Ведь воронка, как я понимаю, всегда привязывается к какому-то одному менеджеру. Стадии продаж в принципе совпадают классической форме программы

Воронка не привязана к одному менеджеру, ее можно настроить как на одного менеджера, так и на группу, подраделение, департамент. Это удобно, потому что можно быстро получить информацию о том, кто из сотрудников каждого конкретного отдела как работает в контексте общей картины по отделу.
Для того, чтобы настроить воронку продаж по группе, достаточно добавить в дерево групп слева группу контактов (должна быть предварительно создана в разделе Контакты).

Если Вам необходимо анализировать уровень продаж ежемесячно, тогда для этого стоит использовать раздел Планирование. Суть его работы примерно та же, что и воронки - он показывает, наколько плановые показатели отличаются от фактических, но только касательно сумм продаж, работа по стадиям не учитывается.

Воронка позволяет оценить подготовительную работу каждого из сотрудников и их потенциал по продажам в следующем периоде. Например, если в этом месяце менеджер активно работал по встречам, велика вероятность, что в следующем периоде по его продажам будет много оплаченным счетов. И наоборот, если в этом месяце сотрудник активно подписывал договоры и достигал окончательных договоренностей по оплатам с клиентами, в следующем периоде у него возникнет потребность активно поработать по начальным стадиям новых продаж.

При работе с крупными клиентами типична ситуация, когда сотрудник большой ресурс вкладывает в одного клиента, и общая картина продаж у него ниже плановой, зато одной продажей он перевыполняет в несколько раз план на полугодие.

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать
Вопрос

Доброго времени суток
Задача:
Привести воронку продаж к единому виду, в коробке 3.3.2 она рисуется по разному в зависимости от данных т.е в одном случае будем иметь вид
1
когда по первой стадии показатели малы
в другом случае будем видеть зеркально отраженную воронку продаж
2
Необходимо привести воронку к виду 2

Маленькие вводные:
За отрисовку воронки отвечает компонент FunnelControl, который получает на вход 2 поля датасета (код скрипта wnd_PipeLineWorkspaceScript)

FunnelControl.FactDataFieldName = 'FactAmount';
FunnelControl.PlanDataFieldName = 'EstimatedAmount';                   

FunnelControl основывается на TChart, но в конфигурации не вынесены какие либо события для объекта, а в самом коде компоненты уже зашито логику (FactDataFieldName/PlanDataFieldName) * 100

Конфигурация Terrasoft 3.3.2.157
Бинарные файлы Terrasoft 3.3.2.268

У меня такой же вопрос

2 комментария

Добрый день, АльфаКрыса!
Все гораздо проще. :smile: На FunnelControl через сервисы конфигурации влиять нет необходимости.
Достаточно для наглядности в Деталь[План] раздела "Воронка продаж" вынести поле "Номер стадии", затем следуя логике проставить реальные плановые значения. Это означает, что "Первых контактов" у нас может быть количество X. Из них презентаций всегда будет X-n (где n=0...k). Математически это означает, что Презентаций не может быть больше, чем Первых контактов. Затем следующая стадия даст на выходе количество успешно завершенных задач меньше либо равно предыдущей. И так до последней.

Следуя описанной логике, проставляя реальные планы: количественный показатель изменяется обратно по отношению к номеру стадии (чем выше номер стадии, тем меньше план), Вы всегда будете получать воронку вида 2.

stage.png

Павел, Ваша логика работает в случае коробочных стадий, в моем варианте Воронки продаж 4 стадии, это количество задач с соответствующими стадиями, а 5я, соотношение плана и факта по оплаченным счетам. В базовой коробке Террасофта есть 2 представления : Количество продаж и Сумма продаж, я сделал гибрид этих двух представлений, и в этом случае число (фактическая сумма/ плановая сумма ) * 100%, может быть намного больше чем соотношение для количества задач. На текущий момент единственное решение которое я нашел, это делить показатели для последней стадии на 1000

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать